Hvad er social selling? Og hvordan får du det til at fungere for dig. Ultimativt handler social selling om mennesker, det er dig selv du bruger som brand til at skabe reel og autentisk forbindelse. Vi har snakket med Matthias Säker, COO ved Educations Media Group og Madeleine Lindahl, Business Unit Manager og Communications director ved EMG Sweden.
Social selling er på flere og flere læber, men hvad handler det egentlig om, og hvordan gør du? I denne guide finder du svarene på tankerne bag social selling, og en how-to-guide, så du kan komme i gang med at bruge dit netværk til at sælge kurser.
Indholdsoversigt
- Fra cold calls til relations baseret salg
- Skab en værdibaseret profil
- Find dine tre lag (Løget)
- Hvordan du skaber succes på LinkedIn
- Den hemmelige opskrift
- Hvordan du arbejder videre med din social selling profil lige nu
Fra cold calls til relations baseret salg
Matthias Säker forklarer at vi i EMG har vi set en forandring i salgsjobbet gennem de sidste 10 år, fra da virksomheden startede til i dag. Vi kommer, fra det han kalder en cold-calling-culture. Hvor der blev skabt succes via telefonen. Men det er tydeligt at effekten af cold-calling ikke er lige så god, som den har været:
“Før i tiden skulle vi bruge 4 opkald for at ramme vores emne, i dag skal der bruges 8 opkald. Vi ser en trend indenfor B2B salg, at mange salgsprocesser drejer over mod det mere digitale, hvor en stor del af købsrejsen sker online. Men hvis produktet er komplekst, kræver det et menneske man kan snakke med. Det er her social selling kommer ind i billedet,” forklarer Matthias Säker.
Det er en måde at skabe tillid på, og tillid er roden til et godt salg.
Tror du stadig ikke på social selling som et værktøj?
Lad os se på LinkedIns egne tal, der viser noget om, hvordan social selling fungerer på platformen. Det er vigtigt at tænke på, at man særligt i starten af processen, ikke skal sælge. Du skal ikke poste noget om din service, eller hvor dygtige i er. Men hvis du formår at gøre det korrekt, så viser statistikken fra LinkedIn en øgning på 45% i salgsmuligheder.
Samtidig sælger personer der bruger social selling som strategi 78% mere end dem som ikke bruger sociale medier til at sælge.
Den værdibaserede profil
Værdien i et stærkt netværk er supervigtigt, når du vil arbejde med social selling. Det betyder ikke at et mindre netværk på fx 1000 mennesker ikke kan være nok, hvis det er de rigtige 1000 mennesker. Men ofte vil det hjælpe betydeligt at komme over 1000 forbindelser.
En af de måder Matthias Säker arbejdede med at skabe flere connections, var ved at synce sin e-mail med LinkedIn og oprette forbindelse med alle han nogensinde havde skrevet med. På den måde gik han fra 1500 forbindelser til 3000 på få uger.
Det er vigtigt du er konsistent, og bliver ved med at tilføje flere til dit netværk.
Din indholdsstrategi: Løget
Et løg har flere lag, og det samme har du. Derfor skal du bruge den tankegang til at opbygge dit personlige brand. Du er ikke kun én ting, eller ved noget om ét område. Brug derfor LinkedIn til at fortælle om flere af dine lag.
Tænk dine lag som:
- Dit ekspertområde
- Anden viden
- Din passion
Overvej hvad du virkelig er ekspert inden for. Hvad er det du gerne vil være berømt for på LinkedIn? For Matthias Säker er det ekspertområde han gerne vil kendes for at være thought leader i uddannelsesbranchen. Men det er vigtigt, at du ikke kun deler indlæg inden for dit ekspertiseområde - så bliver folk potentielt træt af dig. Derfor har du brug for dit anden vidensområde. For Matthias Säker er det salg.
Det sidste lag handler om passion, og dette skal være med til at gøre det mere personligt. Det kan fx være musik, sport eller kunst. For Matthias Säker er det timemanagement. Du bliver nødt til at balancere mellem de forskellige dele i dit løg, og kun 50% af det du deler, skal være fra dit ekspertområde, 30% fra din anden viden og 20% fra din passion. På den måde er du med til at styrke dit personlige brand.
Skab succes på LinkedIn med killer content
Når du har skabt dit løg, er det på tide at skabe noget kreativt indhold du kan slå op på LinkedIn. I følge Madeleine Lindahl behøver du ikke skrive bestseller materiale for at få succes på LinkedIn, det vigtigste er nemlig din contentstrategi!
Hun guider her til 5 steps du skal huske, når du laver din content til LinkedIn.
- Saml på overskrifter og emner fra dit løg. Hver gang du får en ide, så skriv den ned, og alloker noget tid hver uge, hvor du laver et opslag til LinkedIn ud fra dine indsamlede ideer.
- Snak om de ting du ved noget om (dit løg)
- Lav opslag, artikler og videoer der giver værdi til dine følgere
- Del andres opslag - men husk at skrive dit input til det også!
- Husk den gyldne regel: Dit indhold skal uddanne, udfordre og underholde
Husk du skal være personlig, men ikke privat. Dit indhold bør altid indholde en af de 3 gyldne regler. Du skal altså tænke dit opslag som enten uddannende, udfordrende eller underholdende. Særligt den udfordrende, er rigtig god til at skabe engagement på LinkedIn.
Den hemmelige opskrift til at få flere likes og kommentarer end nogensinde før
Det er vigtigt at du ikke lader dine posts konkurrere. Nogle af dem vil måske kun opnå meget lidt engagement og få likes, mens andre går viralt. For Matthias og Madeleine ser de ofte, at deres opslag som omhandler deres passion, måske opnår flere views end deres ekspertområde. Men det betyder ikke, at du skal lade være med at poste din ekspertviden. Det betyder oftest bare, at din ekspertviden måske primært henvender sig til en lille skare af folk, hvor din passion rummer en langt større del af dine følgere. Dine opslag skal have begge dele, for at dit personlige brand fungerer.
5 tips til at skabe mere engagement og få flere likes på LinkedIn
- Lav en overskrift der skaber interesse. Måske skal det være et spørgsmål? Det skal skabe opmærksomhed, ligesom et nyhedsoverskrift, på det du har tænkt dig at dele.
- Husk et billede eller video af dig selv. Ikke en graf, eller andet indhold der ikke er personligt.
- Vær personlig - fortæl det fra dit point-of-view eller giv råd på det emne du har valg, ud fra din ekspertise. Brug eventuelt bullets, til at skabe overblik
- Brug gerne emojis - men ikke for mange!
- Slut af med et spørgsmål for at skabe engagement i dit kommentarfelt
Vil du virkelig gerne skille dig ud af mængden, så peger Madeleine Lindahl på video som den ultimative vej. Det kræver mod, til gengæld får du også meget mere tilbage i form af engagement, likes og delinger.
Nemme tips til at skabe en engagerende video
- Bed en anden om at holde telefonen og filme dig
- Keep it short - 30-60 sekunder er rigelig tid til at få din pointe frem
- Husk at smil!
- Og giv dine følgere tips og vær generelt gavmild med din viden
Overvejer du hvorvidt du skal linke til noget i dine posts? Hvis det ikke er nødvendigt, så lad være! LinkedIn vil meget gerne have, at folk bliver på platformen, de er altså ikke meget for opslag der linker ud af LinkedIn. Ved at lave opslag uden links genererer du flere views helt automatisk.
Fejl du bør undgå
- Det er ikke her du skal sælge - hvert fald ikke i den direkte forstand. Du sælger ved at være dig, og ved at være eksperten på feltet.
- Så derfor: lad være med at snakke om dit produkt eller din service. Nogensinde.
- Du må ikke tro at 1 opslag eller video kan gøre alt arbejdet - det kræver kontinuitet
- Sig ja til alle der gerne vil connecte - også dem du ikke kender
- Den største fejl er ikke at lave fejl - så kom i gang!
Arbejd videre: Din social selling to-do liste
- Opdater din LinkedIn profil så den er fuldstændig up-to-date
- Opret en featured funktion på din profil, hvor dine opslag bliver gemt, så de er nemme at se for dine følgere
- Del et opslag, lav en video eller lignende
- Prøv at opret forbindelse med min. 20 personer
- Spørg efter anbefalinger fra andre
- Start med at engagere dig i andres interessante opslag
- Vær konsistent! Og husk at udfordre dig selv.
Husk, jo flere likes og kommentarer du kan generere i løbet af de første 2 timer dit opslag er kommet online, jo flere views får du, da LinkedIn ser dit opslag som relevant for flere mennesker.
